17年老店的破局之路：12 万客群却有 7 成年轻人？
专栏 | 有赞美业
* 全文 1528 字，阅读需 5 分钟
「石兴凯中医美疗」（以下简称「石兴凯」）创办于 2003 年，以中医经络减肥起家，创始人石兴凯先生早期凭借中医针刺，以及独特的中式手法等优质服务打出口碑。近年来，他们不断创新和升级，发展成为集减肥、美容、美体、疗愈四大版块的综合中医美疗连锁机构，15 家门店遍布深圳、上海、福州、杭州等地。使用有赞后，他们顺利提升了新老客户的消费体验，会员数突破 30 万人。
商家心声
为了更好、更便捷地服务顾客，迎合年轻化市�。颐歉媸谐∏魇撇欢献龀龈谋�。在这一方面，有赞的营销玩法和工具简单、实用，迭代速度还很快，在拉新拓客、优化客群结构上给了很大帮助。
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创新升级品牌业务
紧抓年轻人群体
在「石兴凯」成立之初，石兴凯先生总结了近 20 年的临床实践经验，发明了中医经络减肥技术。这项发明曾获得第三届国际减肥美容学术大会发明奖，很快成为线下门店的核心项目，同时为品牌塑造了良好的口碑。
然而随着门店发展壮大，团队发现老客群体大都集中在 60~70 后，他们对店铺的忠诚度极高，但受限于消费理念、经济实力等影响，复购频次较低。
△ 左右滑动，查看「石兴凯」线下门店
因此，团队将新一轮的拓客目标定在消费能力越来越强的 80、90 后群体。他们通过创新和升级品牌业务，成功吸引年轻消费者到店消费：
① 将传统中医体系与现代美疗科技相结合，与西班牙 Natrue Bisse、德国 KLAAP、法媚儿集团等形成战略合作，为客户提供全方位的精致护理，同时凭借大品牌的知名度、美誉度为自身项目做背书，让消费者更容易下单；
② 在以往养生保健、中医诊疗的基础上，新增身材管理、年龄管理和皮肤管理三种美疗项目，针对年轻人面临的亚健康状态和女生的形体、美容等问题，提供完善的解决方案，全方位覆盖更多客群需求；
② 每次疗程都有医学专家一对一问诊，为每个客户提供个性化的调理方案，并在中医治疗操作中融入 SPA 按摩，配合芳香疗法、音乐疗法，使得客户在轻松、温馨的氛围中享受服务。如：五行能量面部护理项目，主打西班牙皇室护肤品、香薰调理、五行音乐等特色，美容效果更快速、更持久，受到很多年轻客群的欢迎；
△ 五行能量护理项目详情
④ 举办年轻人喜爱的主题活动，如：近期结合篮球世界杯的热点，开展城市代言人活动，提供了多达 6 个代言人权益，对于促进新客了解品牌，增强认同感，以及提高老客活动参与率，都是一个很好很好的契机。
△ 城市代言人活动详情
经过长期的推进实行，「石兴凯」的客群结构顺利完成转变，到了 2017 年已有 70% 以上是 80、90 后。
2
深挖消费场景
哪些好招让客户多次复购？
尽管拥有了大批年轻的客户，但如何让他们多次复购，真正转化高粘性的核心老客呢？
在反复调查了这类人群的消费习惯后，「石兴凯」发现：由于 80、90 后平常工作忙、周末希望多休息或进行娱乐活动等因素，传统方式的地推模式很难实现拉新到店。但他们有着喜欢网上购物，喜欢参与抽奖，以及对于优惠促销活动关注度高的特点。
△ 左右滑动，查看门店线下活动
于是，「石兴凯」开始使用有赞美业，在不同场景下开展相应的营销活动，更有针对性地刺激年轻人的消费需求：
① 利用预约管理?，清晰展示每个门店的具体位置和可预约技师、时间等，方便客户选择距离近门店和合适的时间进行消费。
② 借助小程序?随时可打开的方便性，在朋友圈、微信群定期推广各类卡项的优惠活动，如：以免费的卡项服务进行引流到店，搭配客单价高但折扣力度大的卡项，以超值的性价比让客户加购；另外推出闺蜜卡，刺激老客以送礼的形式为亲友买单，能够带来不少新客。
△ 预约管理和闺蜜卡相关信息
③ 不定期组织幸运翻牌?活动，设置 5 个奖项，以 100% 的中奖率、一二等奖价值高等刺激复购率低的老客和睡眠客户进店消费，效果比单纯的优惠活动更显著。
使用有赞的 1 年多以来，「石兴凯」核心客户数量稳定增长，截止 8 月份突破到了 30 万，同时店铺复购率有了较大提升，带动销售额增加近 25%。
据运营负责人透露，他们后续将会在线上针对有赞小程序做一定的广告投放，然后结合线下门店开展拓客活动，达到多场景沉淀粉丝的最终目的。
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