今年下半年，社区团购赛道已吸引超 20 亿元融资，用时仅半年，可见已成风口。

那么，社区团购如此之火，其模式的底层逻辑是什么？背后是否有值得我们学习的运营套路？

社区团购模式

说到社区团购的模式，本质就是「社区+团购」，在具体一点则是：线上拼团裂变促销+线下社区定点提货。

1）线上拼团裂变转化

社区团购的产品主要是生鲜，比如水果、蔬菜等，占比大约在 40%，特点是高频和刚需，很容易通过促销产生大规模的订单量。

而社区团购的促销形式则是拼团，具有分享和销售两种功能。社区成员彼此熟悉，好产品很容易被推荐出去，这极大降低了获客成本。

2）线下社区定点配货

除了节省获客成本，社区渠道的另一个好处，就是降低服务成本。

社区团购采用的是「预售+自提点或社区店」。由社区的团长通过拼团的形式完成统一下单，商家根据统一需求再进行配货。这种方式可以节省库存，降低损耗。

其次是自提点或社区店，前者由用户自己去取货，后者由社区团长取货，商家只需要配送至这两种地点即可，这大大降低了配送成本。

比如「食享会」，通过社区集中配送，每单的配送成本降至 0.5 元。

社区团购的运营套路

当然，社区团购能够快速发展，离不开对这一模式的具体运营，那么，社区团购有什么哪些运营套路？

1）用「小程序+微信群」进行分享转化

社区团购线上的运营转化，是通过社群完成的，具体的形式则是小程序和微信群结合使用。

微信群一般由团长建立，而这些团长一般都是通过招募来的，主要由全职在家或平时比较清闲的宝妈，少数团长会由小区便利店主来担任，比如「农夫果园」70% 是宝妈，30% 是社区店主。

群员都是通过团长的关系进群，对团长很信任，自然购买团长推荐的东西就不会需要进行过度决策，基本都会购买。

2）用“培训+分佣”释放团长KOL效应

在刚才的分析中可以发现，团长对于社区团购非常重要，处于特别关键的位置，所以，想要在社区团购赛道上脱颖而出，就必须加强对团长的运营。

而目前社区团购平台对团长的运营，主要包含两个方面：培训管理和分佣激励。目的是希望通过这两种方式刺激团长的营销动力，毕竟团长对于她的社区社群来说是一种KOL般的存在，只要能帮助释放它的作用，社区团购这种模式就可以走快走通。

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