新零售酒水行业市场趋势分析，典型案例讲解
背景
酒馆作为门店目标客群之一，一直是我们关注的核心客群。且从外部市场趋势来看，疫情后酒水消费逐步恢复，小酒馆作为重要的渠道之一 门店数也逐步增长。因此，本文主要围绕酒馆行业情况、以及不同客群的经营情况展开，欢迎对该客群感兴趣的伙伴一起讨论。
行业概况
市场规模
2021年中国小酒馆行业市场规模约1280.4亿元，2023年预计行业规模达1487.8亿元；全国酒馆门店数～4w 家，一线/新一线城市门店1500-2000家，二线城市门店数 500家，以综合清吧、精酿啤酒吧为主；
酒馆行业集中度较低，小酒馆行业2020年 CR5仅为2.2%，占比最高的海伦司仅占1.1%（作为对比，同期的茶饮CR5 超50%），有不少小连锁/单店长尾客户。
| 点评收录的酒馆细分类目门店数 | |||||||||
| 城市 | 总计 | 综合清吧 | 精酿啤酒吧 | 威士忌吧 | 清吧 | 酒吧 | 红酒吧 | 夜店 | Live House |
| 成都 | 2595 | 1734 | 277 | 55 | 47 | 33 | 10 | 303 | 136 |
| 上海 | 2309 | 1414 | 160 | 93 | 47 | 42 | 23 | 387 | 143 |
| 深圳 | 1940 | 1186 | 292 | 115 | 44 | 30 | 18 | 255 | |
| 北京 | 1887 | 1240 | 240 | 78 | 24 | 13 | 23 | 198 | 71 |
| 广州 | 1763 | 1057 | 186 | 79 | 49 | 48 | 23 | 321 | |
| 杭州 | 1300 | 836 | 135 | 36 | 22 | 18 | 7 | 169 | 77 |
| 武汉 | 832 | 587 | 96 | 12 | 26 | 11 | 7 | 93 | |
| 南京 | 726 | 475 | 81 | 25 | 16 | 11 | 7 | 72 | 39 |
| 总计 | 13352 | 8529 | 1467 | 493 | 275 | 206 | 118 | 1798 | 466 |
数据来源：点评数据爬�。臣迫掌谖�2023年2月底
Top 连锁酒馆品牌：酒+餐为主，也有部分+饮（咖啡）
客群分类
按经营形态，可分为四种：清吧、精酿啤酒屋、夜店、Livehouse；按经营模式，可分为四种：以餐饮加酒为主的“餐饮类酒馆”、以社区为中心售卖精酿和小吃的“精酿啤酒吧”、主社交功能属性的“社交酒馆”、以文化驱动为竞争力的“文化酒馆”；
结合有赞酒馆存量商家分布、以及方案适配度等情况，我们会重点关注综合小酒馆、红酒/洋酒吧、精酿啤酒吧这三个重点客群。
| 分类 | 清吧/酒馆 | 啤酒工坊/精酿啤酒屋 | 夜店 | livehouse | ||
| 细分方向 | 综合清吧 （啤酒/鸡尾酒为主） | 红酒/威士忌吧 （葡萄酒/洋酒为主） | 社区闪送 | 社交酒馆 | / | / |
| 定位 | 低端/中端 | 中高端 | 中端 | 中端 | 中端/高端 | |
| 客单价 | 50-150 | 150以上 | 100左右 | 500以上 | 150以上 | |
| 门店数占比 | 50% | 20% | 15% | 12% | 3% | |
| 收入结构 | 酒；酒+小食 | 酒；酒+西餐 | 啤酒为主 | 啤酒+小食 | 酒；酒+入场费 | 酒+演出门票 |
| 单店面积 | 跨度较大 | 跨度较大 | 小 | 较大 | 较大 | 跨度较大 |
| 代表品牌 | 海伦司、猫员外 | whisky命名的清吧 | 优步劳精酿 | 跳海、京A | MODU | MAO Livehouse |
| 规模化程度 | 少部分连锁 | 低 | 部分连锁 | 部分连锁 | 低 | 低 |
经营特征
| 基本特征 | 经营模式 | 强C端运营，零售+餐饮复合业态，部分有复合业态+空间联营模式（如酒、咖啡等） |
| 盈利情况 | 毛利较高（40%以上），高于酒水专卖店（集合店通常10%-15%） | |
| 目标客群 | 年轻人群 | 偏好啤酒、鸡尾酒类，有时间，注重社交、以及社交文化导向的社群及活动交流 |
| 白领/中产 | 有付费能力，消费红酒、洋酒为主，对酒类知识有一定了解，注重酒水品鉴、圈层社交 | |
| 门店经营 | 强体验型 | 到店消费为主，餐饮+酒模式 or 注重社交体验的小酒馆，注重装修；营业时间基本晚上为主（eg. 18:00-3:00)，白天不经营。 |
| 社区闪送 | 酒水外送为主，以开在社区附近的精酿啤酒屋为主，店面不大 | |
| 线上运营 | 营销渠道 | 注重线上引流和内容传播，常见的运营方式为大众点评团购、小红书分享打卡等 |
| 运营方式 | 啤酒/精酿更看重会员储值/积分、社群运营、营销活动，红酒/威士忌更看重会员权益、品鉴会圈层 | |
| 商品特征 | 商品情况 | 酒水以第三方品牌代理为主，部分也会有自有品牌（如海伦司、京A）；餐饮以小食、西餐为主；部分红酒吧/威士忌吧还会涉及到课程报名场景（卖课） |
| 货品特征 | 酒水标品为主，也会涉及到分装/调制环节（鸡尾酒）；分装场景下涉及到多单位多规格的库存管理（不同分装场景下的库存损耗不同） |
核心客群分析
综合小酒馆
商家特征
基础画像
商家背景
酒类传统从业者，有供应链优势；
新型创业者，爱好社群，有一些粉丝积累。
目标客户
多为学生群体或刚工作的年轻人，闲暇时间多、消费能力有限，注重消费性价比；
消费场景：好友聚会消遣；一定比例的顾客带有同陌生异性互动的诉求（社交诉求）。
经营渠道
门店选址通常在年轻人群聚集较多的地方，如大学城附近或核心商圈；门店内会做抽奖、派对等活动，提升现场氛围带动销售；
线上多渠道引流，包括点评套餐、抖音探店打卡等；搭建社群开展运营，吸引年轻人群到店消费。
货品特征
规模化的综合清吧多以啤酒为主，但是也会有其他酒类，如鸡尾酒。
酒类消费客单中等偏低，平均100以内。
经营诉求
综合小酒馆通常店面较大，有比较强的引流到店诉求
通过多个渠道、多种方式引流：例如点评/抖音等渠道做低价引流套餐、朋友圈发布活动；
For 学生群体，通过活动转发、高校活动赞助等做更多曝光，同时挖掘校内KOC做宣传，吸引更多客流到店。
由于综合酒馆服务群体以年轻人为主，通过社群运营、活动组织等满足社交为主的诉求：
互动社群，包括内容型/兴趣型，提供互动交流的场合，同时发布每日酒单、拼团营销等信息；
不定期组织线上 or 线下的体验活动。例如，跳海酒馆会不定期组织观影等主题活动，吸引更多用户（尤其是活跃用户）的参与。
门店经营方面，重视现场点单的服务体验，除常规场景下的行业化诉求：
综合小酒馆一般涉及到多种商品类型，如标品酒水、调制酒、餐饮小食等；
此外，部分注重交互的酒馆，除自助点单外，还会通过iPad点餐加深和顾客交流；
大部分酒馆会有酒水寄存的场景，例如海伦司支持酒水寄存，具体场景为：在Helens购买的洋酒、未开瓶的啤酒支持寄存，扫描二维码寄存，存酒过期前一段时间，通过短信和微信公众号发送临期提醒。
典型案例
行业Top案例：海伦司
基本情况：国内Top小酒馆，门店数800+，直营为主，2021年收入18.36亿、2022上半年收入8.74亿。
单店模型
成熟店一线城市年收入266万、二线城市245万、三线城市210万；平均单店面积400平、日均下单用户数100左右，人均消费60-70元左右；
海伦司售卖酒水含自有品牌，毛利率较高、60%以上（自有酒水品牌毛利率80%+，三方酒水毛利率50%）。
产品结构
啤酒为主，另有鸡尾酒、小吃等。啤酒包括自有品牌、三方品牌（1664、喜力、百威、科罗娜），每小瓶啤酒平均定价10 元以下。 鸡尾酒均价约40元（通过前台吧台员工简单调制后呈现），饮料均价 10 元，小食均价30元，人均消费75元左右，对学生群体极具吸引力；
自有品牌酒饮为收入贡献主力，2021年自有酒/第三方酒销售收入分别为 10.7/3.5亿元。自有品牌酒饮毛利率显著 高于第三方，2021年自有酒/第三方酒毛利率分别为 80.2%/48.8%。
运营方式
通过各种营销手段开展拉新引流：新店开业促销（开业前7天，每人每天免费领取6 种啤酒组合套餐、前30桌进店招牌酒水免费送）；小程序点单新用户赠送六瓶小瓶啤酒套餐；针对学生群体，赞助各高校社团活动；在公域平台上保持宣传攻势，如微博、抖音、B站、小红书等，依靠平台传播做拉新。
增加复购的活动：门店粉丝群维护，群内进行活动宣传、顾客气氛活跃；感恩节等节假日免费喝，针对性面向老顾客展开促销活动；招募深度粉丝用户担任对应城市代言人，依靠核心用户凝聚人心，构建粉丝生态；重视社交平台内容运营。
有赞内商家小程序案例
红酒/洋酒吧
商家特征
基础画像
商家背景
创业人群（有酒水/跨境/供应链从业背景），混圈子，有稳定的客户资源；
西餐厅跨界开酒馆，有供应链资源和一定的客流（消费人群有一定重合）；
外国主理人开店，普及威士忌/葡萄酒文化；
小红书博主线下开店，有内容生产能力&粉丝基�。ㄍ本弑妇扑┯α醋试矗�。
目标客群
年轻客群、女性占比高，重社交，喜欢约朋友聚会小酌；
高净值人群，对生活品质要求较高，以年轻高知人群为主。
经营渠道
一般选址在核心商圈商场街区附近、网红街区商铺；
装修风格跟随品牌主理人风格，店铺内有酒柜陈列酒品，也有吧台 or 散台供顾客进行酒水品鉴；酒饮体验为主的店内一般有调酒师。
货品特征
客单较高，通常 150元以上；
酒水零售为主的业态，标品酒为主（瓶装酒等），也有少许配餐；酒水+餐饮复合业态：酒水+餐饮，酒水以餐酒为主，为顾客进行餐酒搭配推荐；除餐酒外还有年份酒、礼品酒售卖；
部分商家会组织线下活动（品鉴/培训），组织活跃顾客交流、做酒类知识普及。
按照模式侧重，红酒/洋酒为主的清吧核心包括两类，一类偏零售、一类偏酒饮：
零售为主的红酒吧——如VITAE意塔酒庄、POP and BOTTLE
模式类似红酒专卖店，营收主要来自酒水零售；店内空间主打体验，为酒水零售而服务；
对应的店面装修以酒柜陈列为主、喝酒/餐饮空间比较�。挥凳奔浣刂�24点以前。
酒饮类红酒吧——案例三睦威士忌总部、CLOS59 吾酒、食葡
更贴近酒吧形态，重体验，酒水+西餐搭配；店内点单为主，收入来源包括酒水、餐饮，还有部分包厢费；
售卖商品更丰富，酒水包括餐酒、调制酒（鸡尾酒为主）和瓶装酒；组合形式上也更丰富，包括酒水单品、酒水+餐饮组合套餐、包厢预约等；
店内有吧台、卡座等，有调酒师；营业时间以晚上为主（18:00-3:00)，白天不经营。
零售为主的洋酒/红酒吧：品鉴会（引流到店+老客促活）、会员权益（结合会员体系/会员权益实现）、课程报名、导购管理；
现场点单为主的洋酒/红酒吧：店内点单服务体验、多渠道引流、会员权益+储值（大额储值1000起）、品鉴会（一方面作为会员权益，另一方面作为商品上新或者销售目的）。
典型案例
经营诉求
前两个案例为酒水零售为主；后两个为酒水+西餐复合业态
精酿啤酒吧
商家特征
基础画像
商家背景
传统零售商：有酒水资源/餐饮从业经验；
新锐创业人群（酒友圈子出身），出于个人兴趣打造线下活动场所（门店个性强）；
外国主理人，有供应链资源/出于个人爱好。
目标客群
年轻客群居多，重社交需求，喜欢约朋友聚会小酌；
社群属性强，有专门的活动聚会圈子，会不定期组织线下活动。
经营渠道
有两类门店：一类是店内提供堂食空间的精酿啤酒吧，一类是社区闪送型的小面积门店。
门店风格跟随主理人风格（传统零售从业者-传统酒馆风格；新锐创业者-个性化风格明显）
货品特征
精酿啤酒为主，也会混搭其他酒品（调酒师进行酒水搭配）；店内消费、同城配送和快递的商品规格可能会有差异（杯装、打包鲜啤、听装、瓶装等）；
基本上都会提供餐食服务，常见搭配为烧烤小食。
精酿啤酒吧模式和综合小酒馆类似，核心关注引流到店、店内消费体验、社群运营、会员储值，但对同城配送的关注度更高。
典型小程序商城案例
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