16㎡小门面商家如何通过分销实现逆袭，年销2亿？
线下经营了 24 年，线上才做了 5 个月，线上销售额如何达成线下的 20%？
*本文 1968 字，阅读需 6 分钟
这几年，线上、新零售成了小白象内部的高频词，但一直苦于没有好的切入点。
这个困局，终于被打破了。
「之前线下门店的导购还在担心，线上会和线下抢销量，现在大家的思维都转变过来了。我们线上投入了 2 个月，在门店歇业的时候，也能销售 100 多万，虽然不是很多，但让我们看到了方向。」
01
借 8000 元创业
16 平米小门店如何逆袭年销 2 亿？
1996 年，杜诗武向亲朋好友借了 8000 元钱，在襄阳租了间 16 平方米的小门面，注册成立了「小白象电器商行」。
小白象创办之初没有外援、起点也不高，而那时，当地已有实力雄厚的大公司牢牢控制着市场。怎么办？杜诗武发现，小家电是一个弯道超车的机会：
① 随着人们生活品质的提高，小家电的需求量攀升
② 结合本土经济特点，专注细分市�。扇瓶舜笊碳业木赫鹊�
③ 从自身小人物、小资本、小商品的实际出发，小家电更匹配
不过话说回来，一个十几平方米的店面凭什么能和大商场比？
① 打广告，快速占领心智：当时襄阳的商业广告市场尚是一片「处女地」，小白象果断地将营利的１／３拿出来做广告
② 终端演示，提高转化：对进入卖场的新产品，要求导购为顾客进行现场演示
③ 强化品牌好感：24 小时售后、在市区设立阅报栏、向市民提供免费打气筒等
目前，小白象在线下拥有 10 余个精品连锁专卖店、遍及鄂西北 200 多个销售网点，在国美、苏宁、武汉工贸等 KA 卖场设有品牌专柜，每年销售额达 2 亿。
虽然线下已「自成羽翼」，但杜诗武并没有放弃关注线上。
10 年前，PC 端正兴，小白象仿照电商平台开发了网站商城，上架了多款商品，但发现，由于缺少营销工具，推广成了难题。
按照团队的话来说，「当时分不清做品牌还是做运营，最后只能暂时搁置。」
不过，小白象一直在寻找适合的社交平台进行曝光和裂变，2019 年 11 月，小白象借助有赞开启了社交电商，还成立了新零售事业部。「小白象有 400 多名员工，这是无形的资产，每个员工都是一个销售渠道。」
02
上线 1 月碰上疫情
靠分销 32 字诀成功突围
小白象诚品商城（以下简称小白象）正式上线是在 2019 年 12 月 12 日，只运营 1 个多月就碰上了疫情。
受疫情影响，门店被迫歇业，线上成了唯一的销售阵地。小白象及时将运营重心转移到线上，同时开启销售员?，加大在分销业务上的投入。
团队确定了以内部员工为主，积极向外拓展的销售员招募方式。
① 通过现有员工发展，针对促销商品、常规商品设置 2% 至 10% 不同的佣金，让员工不出门也能云卖货。
② 和商家/企业合作，将他人的员工发展为自己的销售员。
△门店宣传及销售员招募
疫情期间，很多行业无法正常复工，针对这种情况，小白象采取了资源互换的策略——小白象提供货源，合作方提供人力，其员工加入小白象的分销体系，除了员工能拿销售员的佣金之外，合作伙伴也可以获得小白象提供的返利。
小白象销售员前期属于无门槛加入，销售员邀请还可额外获得 1% 至 3% 的邀请金，分销队伍快速扩大，目前已有近 1200 名销售员。
分销队伍壮大后如何管理？小白象总结了 32 字诀：
商品上货，聚焦引流
集中培训，视频教学
表彰优秀，案例分享
销售通报，及时奖励
商品上货、聚焦引流
1. 唤醒销售员微信个人号中沉淀的顾客：专人每天选品，做好文案、图片素材，每天上午 8：00 之前上传到合伙人（销售员）群，让其转发到朋友圈。选品标准：
① 根据每天销售统计，排名前 3、前 5 的商品，次日重点推
② 根据季节选品，比如当下主推的换季产品
③ 疫情期间刚需商品，如理发器等
2. 门店社群：针对日常消费的顾客，导购会引导其加入门店社群，每个门店有 3-5 个社群，主要发挥售后、活动福利提醒、老客户维护等职能，通过在门店社群内转发、推广商品，刺激老客需求。
3. 特价商品引流：线上销售的产品是线下没有的，同时在定价上相对于其它电商平台更具优势，通过特价款引流，吸引顾客到线上购买。
4. 多人拼团快速拉新：针对必需常卖品、平时活动少的商品，开展一月 2 次，2-3 人团为主的多人拼团活动，以 3 天为一个周期进行销售，快速拉新。
集中培训，视频教学
营销活动之前，产品负责人会在销售员群里进行宣讲。针对产品的卖点梳理、使用场景等，通常采取语音、视频教学，保证培训效果和销售员参与度。
告知营销活动
告诉什么产品怎么卖？具体话术
详细产品讲解
表彰优秀，案例分享
每周邀请销售业绩好的合伙人（销售员）在社群内分享，主要讲述卖货心得与体会，分享成功经验，便于其它销售员快速复制方法论。
销售通报，及时奖励
销售员带货成绩全员通报、及时奖励，一是增强荣誉感，二是利于形成「你追我赶」的销售氛围。
△ 销售业绩通报
03
十几万 VIP 导入
定下「 20% 计划」
在小白象看来，疫情期间用时间换空间是错误的思维，疫情的影响不是一时就能完结的，线上、线下「两翼齐飞」，才是未来的生存发展之道。小白象很早就意识到，自己不能光靠等，要去多尝试：
① 预售提前锁定消费需求+现金券引流到店：疫情期间，很多消费者有购物需求但无法到店购买，小白象推出了预售制，以优惠价格吸引提前锁定需求。如原价 279 元内衣，预售价 99 元。同时，预售的商品，消费者到门店提货，门店提货时会再送其 200 元现金券，为线下门店引流。内衣在线上销售800单，用现金券带动线下门店销售近30万。
② 限时拼团?:低成本快速获取新用户，提升单品销量。
③ 扩品，延伸购买需求：通过有赞分销市场?上架一些商品做品类的补充，优选品类齐全，更新快、发货快的店家，更新新品关联，如果蔬、美妆、运动、母婴等类目，延伸人群的购买需求。
④ 爱逛直播?：丰富营销方式，近距离触达消费者，让品牌更生动。
△ 开始直播带货
起步不到半年的小白象还定下了 2020 年线上销售占到实体的 20% 的计划。以线下 2 亿的销售计算，线上销售要达到 4000 万。
发力点、增长点在哪？
目前小白象有十几万的 VIP（实体店会员，消费即会员），下一步，团队计划把这些会员导入、打通到有赞。「他们既是商城潜在的客户，更是潜在的合伙人（销售员），对实现线上爆发将有大助益。」
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